To B企业LTC变革的起点：如何做好线索管理？

火币交易所 2022年07月25日 17:28 170 Connor

LTC销售流程中的L，也就是Leads，一般我们称为线索。

那么线索是什么呢？

线索是从客户产生购买构想前开始的，也就是说客户有了一个意愿，觉得这个地方可能有需求。

下面我们以一个场景来阐述：线索的概念以及在线索阶段我们销售有哪些规定动作？

首先需要明确的是：为什么要从线索开始介入销售项目里面？我们在这个阶段要达成什么目的？

如何辨别真正的“线索”

前面我们提到线索是客户对一个事情非常地感兴趣，蠢蠢欲动、有强烈的意愿去了解这个方面的内容。

那怎么辨别客户的意愿度呢？

举个例子，客户问你们公司在向Ai人脸识别方向发展吗？

这个是趋势不是一个线索。

因为疫情原因，某个园区需要做人脸识别的项目了，问你：你们有相关的产品吗？我们要搭建人脸识别的平台。

这个算是一个线索吗？我们说不是的，这个时候客户已经想好了要做一个人脸识别的智慧园区了，我们认为这个是一个机会点，因为客户有了具体的想法以及明确的需求，这个一个客户已经有了预算要启动的项目了。

那线索是什么？

其他园区看到隔壁要做人脸识别的智慧升级，想我们是不是也可以搞个这样的智慧化工程，蠢蠢欲动的，开始问你隔壁是怎么干的？客户想先了解一下这个事情是怎么干的，这个就是一个线索，客户有了念头但是还没有到“立项和预算”的阶段。

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如何从“线索”开始介入

那么我们从这个阶段介入项目有什么好处呢？

回答了这个问题也就是回答了：为什么LTC要强调从线索阶段开始，而不是从客户已经有了预算这样明确的购买意愿的阶段开始呢？

从线索阶段介入的三个好处及动作

1、从线索开始会让你获得更多的机会。

2、客户在形成预算之前，对你没有那么强的防备心，销售人员在这个阶段是在和客户建立一个没有那么明确目的的连接，不会让客户感觉那么强的功利心，我们可以把想要收集的客户痛点和相关信息在一个相对缓和的氛围里进行。为最终形成销售做一个前期的准备。

3、在和客户的沟通中，可以建立一个初始的认知，人对一个事物的初始认知，从0到1的阶段是相对比较固化的和难以被改变的，当然这个认知是符合逻辑及大致正确的，这个时候你可以预埋你的竞争优势进去，和客户相关项目干系人建立一个基础的信任。

这一点是销售项目里面的一个要素：交互记忆。人与人在相处的过程中，不断的产生交付记忆，就像和你同窗的同学，大学毕业分开以后，那部分的交互记忆分别储存在了你们各自的脑海里，我们会感到失落，因为这部分记忆无法产生共鸣了，而当我们再次相遇的时候，同学会上大家总是忍不住的再聊过去校园发生的趣事，这个就是交互记忆的概念。

我们从线索开始就是在销售项目里面和客户不同层级的干系人建立交互记忆，一起建立对这个项目的认知和解决方案构想，以引导项目成功。

总结

最后让我们回到最开始的问题去重新思考：

1、什么是线索？

2、在线索阶段我们销售有哪些规定动作？

3、为什么要从线索开始介入销售项目里面？

4、我们在这个阶段要达成什么目的？

总的来说，在这个阶段我们要做的关键任务是：建立基础的项目干系人连接，传达一个核心思想。

文章作者：吴锐华智微光营销管理专家，10年华为公司工作经验

国内首批专注华为培训、咨询的机构之一，16年成立，服务的客户主要是研发型制造业的创始人及管理层。有为大疆、科大讯飞、京东方、TATA木门等标杆企业做过成功的落地的培训/咨询案例。

标签：变革线索做好起点如何